征服关键“决策人物”
俗话说：“擒贼先擒王。”《三国演义》中有一段叫“关云长单刀赴会”。当时东吴想要拿下荆 州，而关羽是他最大的障碍，想要顺利地夺得荆州首先要杀掉关羽。鲁肃为了完成这个计划，打算上演一场鸿门宴。席间，关羽早就预料到了鲁肃的意图所在，于是右手拿着青龙偃月刀，左手挽着鲁肃的胳膊对鲁肃说：“公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。”虽然伏杀人员已经准备好，但是看到关羽始终拉着鲁肃不放手，也不敢轻举妄动。就这样，关羽在这次谈判中获得了胜利。
关羽为何会全身而退？就是因为他抓住了关键人物鲁肃。在谈判中，善于抓住关键人物是制胜最有效的方法。找对人，好办事，谈判也是一样。与决策人物进行谈判，一旦达成共识，双方就可以马上达成书面协议。要想征服决策人物，必先“投其所好”，根据对方的性格特征“对症下药”。
犹豫不决的决策人物：先找到其犹豫的原因，给对方呈现出各种方案并进行评估，让对方看到评估结果，看到双方的利益点和长远的发展前景。
爽快型的决策人物：要紧紧地盯住对方，不要让对方有太多的考虑时间，这类人会被很多想法左右，如果沟通到位，他们会很快决定。
悲观型的决策人物：这类谈判者最大的特点就是什么事情总往坏处想，我们要引导对方的判断，替对方分析出最坏的结果及实施方案， 让对方心里有底，那么对方就会很快拿定主意合作。
骄傲自大型的决策人物：要征服这类人谈判者首先要谦虚，可以用“还请您多多指教”、“您不愧是这方面的精英啊”等话语，把对方推到一定的高度，然后针对方案进行说服。
